跨越鸿沟：颠覆性产品营销圣经
最新书摘：
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oyster2019-11-07至少不能落后与市场中的其他竞争者。没必要成为技术领域的领导者，也不需要拥有最优秀的产品。但是你推出的产品也起码要足够好，如果市场中的某个竞争者取得某个重大突破，也要立刻迎头赶上。顾客服务、附加服务提供的能力是非常关键之处。一方面增加已有产品和设置的价值，另一方面搭配着欢迎他们使用最新开发的产品。
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oyster2019-11-071) 拥有突破性技术产品，且具备新颖强大的应用能力；2) 吸引能够评价且欣赏产品优越性的创新者/技术狂热者的注意；3) 得到资本雄厚的早期采用者的使用。
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oyster2019-11-07营销是采取一些行动来创造、发展、维持或者保护某一个市场...市场是一个真实的个体，并不依赖于任何个人的行动。营销目的就是开发并塑造出一个确实存在的物体，不是创造出一些并不存在的幻象。高科技市场要拥有：实际存在或潜在的顾客（人）、顾客普遍具有某些需求（问题）、一系列特定的产品或服务（解决方案）、决定是否购买时市场中的顾客需要相互参考（人的互作用）。
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oyster2019-11-07无论在哪一个阶段，要将全部精力集中在当前市场阶段中占据核心地位的“技术采用顾客类型”，了解这几类消费者的心理状态，及时调整营销战略。
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oyster2019-11-05在这种未经勘探的海域上航行的时候，你必然需要一座灯塔为你在汹涌的波涛中指明方向。这就是一般的模型所起到的作用，鸿沟模型尤其如此。这些模型就像星群一样，它们本身并不会发生变化，但它们的价值却在于帮助人们更好地理解这个不断变化的世界。鸿沟模型代表了一种世行开发模式，这种模式形成的基础就是注重实用性的消费者在观察其他人的行为时，产生的一种采用新技术的倾向。这个基础令这些消费者形成一个群体，而这个群体最初的反应就是犹豫和观望，就像一群十几岁的孩子，初次参加中学的舞会一样。这就是所谓的鸿沟效应。对于消费者来说，这种观望的倾向是根深蒂固的，所以这种模式会一直持续下去。这样一来，营销人员就可以预见这种模式的出现，并采取有效的应对策略。
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老魁2016-01-24In business, technology enthusiasts are goalkeepers for any new technology. They are the ones who have the interest to learn about it and the ones everyone else deems competent to do the early evaluation. As such, they are the first key to any high-tech marketing effort.
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老魁2016-01-23Classically, the first people to adopt any new technology are those who appreciate the technology for its own sake.They are the ones who first appreciate the architecture of your product and why it therefore has a competitive advantage over the current crop of products established in the marketplace. They are the ones who will spend hours trying to get products to work that, in all conscience, never should have been shipped in the first place. They will forgive ghastly documentation, horrendously slow performance, ludicrous omissions in functionality, and bizarrely obtuse methods of invoking some needed function - all in the name of moving technology forward. They make great critics because they truly care.
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波纹2011-09-18Chasm: the gap between early market (visionary customers) and mainstream market (pragmatists)Crossing the chasm must be the primary focus of any long-term high-tech marketing plan.early market - fad (a radical discontinuity)mainstream market - trend (a productivity improvement for existing operations)exploit the fads and develop the trends Technology Adoption Life Cycle:Innovators, Early Adopters, Early Majority, Late Majority, Laggardsbell curve, a unique psychographic profile - a combination of psychology and demographicsMarket:A set of actual or potential customersFor a given set of products or servicesWho have a common set of needs and wantsWho reference each other when making a buying decisionMarket segments: Breaking out the natural market boundaries within an aggr...
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若晴儿2011-08-04早期市场：由创新者和早期采用者构成。创新者：技术的狂热追随者对任何新技术，新产品爱不释手，率先对新产品构架产生兴趣，发现竞争优势，对新产品做出认真的检测和评价。进行早期评价，想知道的是产品的真相。希望以低廉的价格购买。早期采用者：有远见卓识的人有非凡的洞察力，能够将一项新技术与战略性的机遇结合，号召力强，追求的并不是小小的改善，而是根本性的突破，帮助实现梦想，从这项技术带来战略突破中获得价值。对价格不敏感。希望确定项目的定位，急急忙忙。投资回报。帮助实现目标。主流市场：主宰就是早期大众，被认为是实用主义者，并成为后期大众的领导者。后期大众被认为是保守主义者。实用主义者：目的是看到些微的改善——逐步的，可衡量的，而且可预见的进步。想知道评价如何。害怕风险，谨慎。对企业忠诚，长时间使用，对价格不敏感。达成最划算的交易。后期大众：保守主义者保守占1/3.对不连续性创新有一种本能的抗拒，对传统更加信任。坚守自己的立场，愿意使用并不代表喜欢。有恐惧心理，产品设计成熟，产品本身完全商品化，不会给很高的价格。完整的产品系统。实用主义者在决定是否购买产品的时候不会急着参考有远见者的意见。
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若晴儿2011-08-04是早期采用者和早期大众分离开来的那条深不可测的鸿沟。早期采用者：想买到的是一种“变革推动者”，率先在行业中推动这种变革，优于其他竞争者获得一些利益，希望自己是第一个得到好处的人。希望新产品根本上脱离已有的产品。包容一些小故障。早期大众：想买到的是对产品现有操作的一种“效率改进”，新产品与已有产品最小程度的分离。看到的是技术的进步，而不是根本性的变革。不想打破现有的工作条理性。有咨询，有参考意见的情况下做出购买决策。
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若晴儿2011-08-04从新技术产品使用周期中所吸引的消费者类型这个角度，分为创新者，早期采用者，早期大众，后期大众，落后者。创新者，非常积极地追随于各种新技术。着迷于任何根本性的技术改进，仅仅为了探索新型产品的性能就购买，新产品投放市场时，能够得到他们的认同，能够给消费者带来信心。早期采用者，在新产品生命周期的早期接受并购买产品，不是技术专家，只要发现能够有效地满足他们的需要。更愿意尊重自己的直觉和想象，对市场拓展有至关重要的作用。早期大众：由一个强烈的实用性想法推动。愿意等待，细心观察周围人对新产品的评价，希望得到公众的参考意见。占生命周期的1/3后期大众：会等到某些既定标准形成之后才会考虑购买，希望得到很多帮助，从一些知名大公司手中购买，占1/3落后者：对新技术没有任何兴趣。
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若晴儿2011-08-04如果将迅速跨越鸿沟作为我们的目标，那么接下来我们就要着手制定一些有效的策略来实现这个目标。首先，我们需要瞄准目标，这就意味着我们要在偌大的主流市场中区分出我们的目标顾客，并确定他们的购买理由。然后我们需要集中军力，围绕我们着我们的整体产品以及帮助开发这项整体产品的所有合作者和同盟企业组建一支强大的队伍。接下来的一步就是制定战略，在这样一个时刻我们要做的就是创造一个合理的竞争性格局，然后正确地对我们的产品进行定位，使消费者能够更容易地购买我们的产品。在做好准备之后，我们就要发起入侵了，我们需要选择合适的销售渠道，并通过正确的定价策略来推动销售渠道为我们提供服务。
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oyster2019-11-06过渡期中，高科技企业缺少一个坚实的顾客基础，作为自己向下一个顾客群体转变时所需要的参考信息。相邻两个顾客群体之间存在的空隙，表明一种【信用差距】。当高科技企业试图利用左边群体作为参考基础，进入右边群体时，信用差距产生了。
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oyster2019-11-06这些产品的真正性能往往无法达到他们购买时的预期，这意味着人们在决定购买一件新产品时所需要的信心将远远超过他们的想象。除了虚情假意地被夸赞 “做事果断，说买就买、值得赞赏”外，他们的购买行为并不能为自己带来什么价值。事实上，购买产品的真正价值应当来自于任何可使他们【支出的成本合理化】的可衡量收益。如果他们不能预先确定产品的真正价值，而是只能等到安装时才发现，那就表明，产品的灵活性、可适应性以及持续的顾客服务，应当成为任何买者评价产品时，应当考虑的重要因素。
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oyster2019-11-06他们认为最优秀的产品必须只能具备一种功能。如果只需要一台电脑可以同时实现四种功能，他们会觉得讨厌。对于高科技行业而言，保守主义者具有极大价值，可以大幅度扩展那些不再位于最前沿的高科技技术市场。
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oyster2019-11-06对产品价格不太敏感。愿意为顶尖质量的产品、服务适当支付额外费用。但若是产品不具任何特殊的差别优势，便会变得很精明，想尽一切方法试图达成最划算的交易。必须透彻了解他们所从事的具体业务中一些主要问题：他们参加专门的行业会议或博览会，你也要出席。经常出现在他们时常阅读的知名杂志文章里。进入他们所在行业中的其它一些公司。拥有专门针对他们所在行业的产品，而且这些产品的应用功能应当已经非常成熟。需要与其它一些为他们所在行业提供服务的销售商结盟。还需要为自己赢得产品质量高、服务优良的好名声。成为他们可供选择的供应商中最耀眼的一个——能获得他们长久的支持，也能为对保守主义者的出击奠定基础。
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oyster2019-11-06高科技企业被看作是一些【更宏大行业趋势的缩影】。尤其是，早期市场和主流市场之间的关系，与一时流行和长期趋势之间的关系并没有什么两样。人们对营销的理解，即开拓流行产品的市场，并创造市场需求的长期趋势。一般来说，营销人员可从流行产品入手，将产品的全部价值发掘出来并加以利用，将其转变为一种长期流行的趋势。暂时的流行，并不具有任何真正的市场价值或者特殊的功能，唯一的 “优势” 就是在一些追求流行的消费者中，制造出一种短暂的狂热——所谓早期市场。接下来的时间里，市场中的其他消费者会持观望态度，看这些产品到底具备哪些功能——所谓鸿沟期。如果产品真正带来一些好处，人们发现能够以合理价格为目标顾客创造一些价值，那么新的主流市场就会形成。
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oyster2019-11-06在本书中，这条鸿沟代表的是技术所处的两个不同市场之间的沟壑：第一个市场指的是由早期采用者和内行人士所主宰的早期市场，这些消费者能够迅速接受新技术变革所具有的特性和优势；第二个市场则指的是主流市场，由除早期采用者和内行人士之外的所有消费者组成，他们既想体验新技术带来的好处，又不愿意经历由此带来的一些令人不快的细节。但不幸的是，这两个市场之间的过渡却是充满坎坷的。当企业成功推出一项新的技术产品，按照他的说法就是顺利占据了早期市场之后，企业必须付出更大的努力，对营销策略进行根本性改变，由占据早期市场成功过渡到服务于整个主流市场，对于任何一家高科技企业来说，如果想要顺利进行改变，它就必须摆脱以往常用的企业营销方式。从根本上说，企业营销部门的重心应当从销售产品转变到建立关系上。恰当的顾客关系能够有效缓解环境变化带来的冲击。不可否认，某些特定产品和服务仍然是经济交换中的根本基础，但是它们并不应当被视为一个主要组成部分。如今，这个领域确实已经发生太多变化，这是任何一个人都无法长期忍受的。所以必须改变策略，将注意力集中到建立并长久维持一个良好的顾客关系上。
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老魁2016-01-23No meaningful marketing program can be implemented across a set of customers who do not reference each other.
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老魁2016-01-23market is:1. a set of actual or potential customers2. for a given set of products or services3. who have a common set of needs or wants, and4. who reference each other when making a buying decision.