现代销售之父帕特森的销售策略

现代销售之父帕特森的销售策略
内容简介:

 你手下的销售人员在第一次拜访客户时用了多长时间?

 在这个时间段内,他们与客户的谈话涉及到了哪些主题?(简单解释:他们都说什么了?)

 在拜访过程中,客户提了哪些问题?

 在回答这些问题的时候,你的销售人员又是如何回答的呢?

 在拜访中,销售人员是先将准备好的产品资料拿出来,还是先与客户建立一定的个人关系?

如果说英国的亚当•斯密通过其著作奠定了现代经济学的基础;美国的彼得•德鲁克通过系列论述奠定了现代企业管理的基石;如果说菲利普•科特勒通过其常年不衰的教科书奠定了现代市场营销这个科学的话;那么,约翰•帕特森通过在自己的公司NCR的实践奠定了销售科学。

1884~1922年,帕特森一直掌握着国家收款机公司(《现代销售之父帕特森的销售策略》中统称为NCR)的领导大权。我们所认同的建设性销售促销理论绝大多数都源自帕特森。企业管理,市场营销都无法归类到自然科学,那么销售这个动作就更加属于社会科学了,其中存在的不确定性内容就更多,更广泛,更加复杂。但是,帕特森让销售成为了一个具备自然科学属性的,可确定性的科学。帕特森将美国从工业文明初期推进到了工业文明的中期。没有帕特森也许就没有今天的IBM,也许就没有通用汽车,也许财富500强中会少掉许多知名度很高的企业。


约翰•帕特森(1844—1922)

没有帕特森也许就没有今天的IBM,也许就没有通用汽车,也许财富500强中会少掉许多知名企业。

他是一位思想家、一位冒险者、一位企业家、一位培训师,他是美国国家收银机公司(NCR)的创始人和总裁、现代销售学的奠基人。他把 NCR打造成美国的行业巨头。

他热情、敏锐、坚定、爱走极端,是天生的领导者。他喜欢骑着马巡视工厂;他擅长激励和表演;他为了纠正销售员的坏习惯,踢坏了代理商的办公桌。

从他公司走出来的人,有IBM的创始人沃森、帕卡德汽车的总裁卡尔文、通用汽车公司的副总裁格兰特以及凯特林。

1910~1930 年间,美国1/6的高层主管都曾在帕特森手下工作过,并被他解雇。

他为销售经理的妻子办了一所烹饪学校,因为他知道在每一个成功男人的背后都有一个女人。

一个世纪过去了,他的“发明创造”依然影响着人们的销售理念。

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读书评论: 更多
  • 荒夷
    05-18
    一个在销售管理领域有开拓精神的美国人的生意经,值得阅读
  • 李先来-2
    04-05
    好书啊,好书,《销售入门》和《销售手册》两部分给了我很大启发,不过销售依然很难,对我而言,理论与实际的结合是缓慢而痛苦的
  • iDavid
    02-21
    学到金字塔图表法、销售过程标准化、形象化直观化生动描述等内容,其中帕特森的思维方式值得借鉴,不依赖于惯例,不受习惯的约束,自由思考,这个我也有一点点。
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